县城小药店的“反卷”攻略

每日经济新闻   2023-05-29 21:41:03

近期,国内四大上市药店老百姓(603883.SH,股价32.96元,市值192.78亿元)、益丰药房(603939.SH,股价51.45元,市值371.32亿元)、一心堂(002727.SZ,股价27.72元,市值165.22亿元)和大参林(603233.SH,股价33.54元,市值318.32亿元),都公布了今年的门店拓展计划,2023年预计将合计新增1万家药店。值得注意的是,他们都不约而同地把目标瞄准了县城以下的下沉市场。


(资料图片仅供参考)

县城素来是单体药店和中小型连锁的“主战场”。肖小军和家人在广东惠州的一个县城有7家药房,但他从不觉得自己是老板。肖小军说开药店就是份养家糊口的“工作”,赚不了什么钱,所以大部分时间他都雷打不动地到店里开门,泡好茶等着有人上门。

他也不在意大连锁的“入侵”,也是这7年,连锁药房高速扩张,同行的“包抄式”竞争基本让小型药店夹缝生存。《每日经济新闻》记者注意到,在肖老板经营的一家药店2公里范围内,有药行、诊所等5家同类业态,而在整个惠阳区,还有大参林、海王星辰、国药等连锁品牌的几十家药店在“抢食”。

今年,药店生意可能更“卷”。巨头已经把战火“烧”到县城以下的基层市场。肖老板也拒绝过头部药房抛出的“绣球”,他舍不得卖掉自己的“生存方式”,相反,在一些新技术的介入下,他反而觉得现在的小药房比早几年更容易生存下来。

开在县城的小药房。 图片来源:每经记者 金喆 摄

小药店生存法则:拒绝了连锁的“绣球”,做熟人生意

在肖小军入行的时候,药房的连锁化程度刚有苗头,但很多人已经看衰单体药店和小连锁业态,关店潮、并购潮此起彼伏。那时的“战火”还没有烧到县城。中康CMH数据显示,县域药店单店年产出为60.6万元,只有城市单店的二分之一。出于坪效考虑,头部连锁的门店通常集中在县市级以上,很难大规模下沉。

和很多小本生意一样,药店的经营门槛不高,刚好家人又在惠阳区开药店,肖小军就“稀里糊涂”地当上了老板。他觉得药店就是辐射附近居民,一出门就能买到药。到现在,肖小军还是坚持每天早上8点开店、晚上10点关门,一年无休。他只请了一个店员轮班,大部分事情都是亲力亲为,所以他并不觉得自己是真正的老板,这么做只是为了节约人工成本。

几乎与肖小军同步,连锁药房进入疯狂扩张阶段,截至2016年11月底,全国有零售连锁企业门店22.07万家、零售单体药店22.63万家,药店连锁化率从2017年的50.5%增加到2021年的57.2%。其中以上市公司最为突出,以益丰药房为例,2016年末门店总数1535家,到2023年一季度末有10865家,近三年平均每年新开店超1000家。而在今年,几家头部的药房上市公司预计新开1万家店。

但是,近年来递增的人工成本、租金等运营费用,都在压缩药房生意的利润。《每日经济新闻》记者了解到,上市公司基本都是靠不断扩张的规模化效应来摊薄成本,毛利率在35%-40%。肖小军的办法是能省就省,才勉强保持到这个水平。

中康CMH数据显示,从2018年第一季度到2022年第四季度,全国零售药店门店的店均订单数呈下降趋势,从2018年第一季度的平均4.2千单下降到2022年第四季度的3.3千单。

数据显示,2021年,全国药店平均覆盖人口仅为2384人/家。中康CMH数据总监严砺寒对界面记者表示,零售药店门店越来越密集,到店客流因此被稀释。

这几年,有些同行把店卖给了连锁,也有人看中了肖小军的店。“我为什么要把药店卖了?卖了以后我去干嘛?”肖小军反问记者,他自己心里也没有答案,他已经习惯这种工作、生活融在一起的方式,如果把药店卖了,他不知道要去做什么。

面对这种激烈竞争,肖小军的底气来自他比外来者更懂下沉市场。行业数据显示,下沉市场的熟人社会特征明显,顾客更侧重于选择医生、药店店员的推荐,30.4%的下沉市场顾客选择店员推荐,比城市市场高出4.4%。而乡镇级药店、诊所、村卫生室小体量、高黏性、高渗透,距离居民更近,更便捷。

肖小军的药店内部。 图片来源:每经记者 金喆 摄

决战下沉市场:连锁巨头加入、单体药店增加

与几年前电商平台一样,零售连锁药店也在做一样的事情——下沉。中康CMH数据显示,县域药店市场占全国药品销售比率逐年提升,从2017年的29%提升至2022年的32.6%,增速高于同期全国市场。在一、二线市场逐渐饱和的情况下,连锁龙头药房积极在3-5线城市及县域乡镇等下沉市场寻找新的增量机会。

收购与加盟是零售巨头最快速地扩展下沉市场的方式之一。2022年,老百姓共完成11起收购项目,收购药店833家,新增加盟门店3134家;益丰大药房新增门店2816家,其中自建门店1241家,并购门店545家,新增加盟店1030家;大参林新增自建门店689家,加盟门店1072家,并购门店310家。

对小药店来说,连锁巨头就像是“野蛮人”,双方在体量上的悬殊基本让前者没有话语权。有药店老板此前对《每日经济新闻》记者表示,连锁大手笔拿下几百平方米、上千平方米的门面,都会影响周围中小规模药店的生意。这种影响不只是体现在价格上,还有很多看不见的东西,他们的话语权可以让厂家直接不给附近的店供货,可以拿独家代理。

一个更有意思的现象是,疫情后单体药店不仅没有在大连锁的“贴身肉搏”中消失,反而有越来越多人加入开店。

根据国家药监局发布的《药品监督管理统计年度数据(2022年)》,截至2022年12月底,全国共有《药品经营许可证》持证企业64.38万家,连锁门店由33.74万家增加到36万家,增长率为6.7%,单体门店从25.23万家增加到26.33万家,增长率4.4%。从全国范围来看,山西、吉林、江西、福建、广东、贵州、陕西、甘肃、重庆、天津等省、直辖市的单体药店数量多于连锁门店数量。

肖小军也发现疫情后大家都看上药店生意了,过去三年周围的商铺已经倒手好几轮,开饭店的、卖衣服的、修车洗车的都在换新老板,只有他的药店从不关门,疫情里也照样开着。

他还记得,疫情以前惠阳区只有一家大参林,现在他的药店不远处就有大参林等连锁品牌的药房,很多都是这几年开起来的加盟店。记者在第三方软件上粗略统计,目前惠阳区有10多家大参林。

图片来源:每经记者 吴泽鹏 摄

“卷”的还是拼熟人圈服务

大品牌、会员制的营销策略和攻势下,总会分走肖小军的一部分客人。但肖小军很淡定,他不会去跟连锁门店拼价格战,这样只会“伤敌一千自损八百”,只能找自己的特色。

“我们的特色,除了服务还是服务。”肖小军觉得自己的药店在附近是有独特优势的,一是一是县城里的人对大连锁的品牌意识没大城市那么强,他开店的时间比一些连锁更早,周边的街坊都熟悉了,接触以后建立了信任感。二是做药店生意还是靠帮忙找药、提供用药建议等专业服务,久而久之有口皆碑,大家有需求的时候也会第一时间想到。另外,平时也会帮忙测血压、测血糖,为慢性病街坊提供便利。

记者注意到,肖小军经常在朋友圈发布一些健康方面的小文章、用药小常识、养生知识、温馨提示等,这样可以让顾客通过朋友圈感受到他的专业性。与大连锁的会员制比,朋友圈的运营方式更容易让顾客感到亲近,就像一位认识的朋友在讲养生健康知识。

肖小军还专门建了一个群,只要是过来买药的客户扫码都可以加入,有些人会在里面问些用药的知识,还有些人会找药。特别是新冠大流行时期,群里都比较活跃。

与此同时,这几年的一些新技术和新手段也给小药店提供了便利性。肖小军举例,一种是信息化的第三方采购平台,单体药店最大的短板就是不具备价格、进货渠道,也没有资金实力建仓储、囤货。现在有了“药师帮”等平台后,小药店变成了轻资产模式,还比以前拿货价格低、品种多。

“以前我们都是跟本地的商业公司进货,量多价格就低,但我们这种小药店一次不可能拿太多。现在用药师帮就没有这种顾虑了,1件、10件甚至更多,单价都一样,但对我们来说就把成本降低了。”肖小军说,药品的售价都是市场行情,不能因为你进价高就卖得贵,如果能把单价降到跟大连锁差不多,这部分就是药店的利润。现在他店里95%的口服药都在药师帮下单。据他推算,目前他的药店平均毛利率在30%多,基本达到大连锁的水平。

另一种就是美团等第三方配送平台。数据显示,目前肖小军的药店每月有200多单外卖服务,虽然比附近的海王星辰和大参林少,但线上发展的趋势所在。对于他这样的小药店来说,还是不可能贴钱去烧流量。

但肖小军还是说,整个行业还是太卷了。最直观的感受是,以前城市范围小,每天到店的客人都几十上百,现在城市扩张、区域大了,人也没那么集中了,还有些年轻人习惯网上买药,像他这样的中心城区的店每天到店的人流也少了。而且疫情过后,药店遍地开花,他能想到的办法就是降本提效。

他也看到了来势汹汹的大连锁正在加大对区县下沉市场布局,最近两年一家知名连锁在惠阳区开了几家店,打价格战、做促销,营销手段接二连三,肖小军都有点招架不住。

不过,小药店可能也会有盼头。《每日经济新闻》记者注意到,已由政府部门提出要“拉一把”单体药店。近日,长沙市市监局发文谈到,为帮助全市单体药店走出困局,宣布成立药品流通行业协会单体药店委员会,并给予多方面支持。

但同时,近些年,长沙市市监局的飞检结果表明,单体药店规模小、散、杂,在合规经营、门店管理、专业服务及人才队伍等方面,与连锁企业尤其是与头部企业相比,确实存在较大的差距,隐藏的安全风险也更多,监管的难度大。下一步,全市单体药店、药品流通行业协会、市场监管部门要做好相关工作。

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